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如何定位目标客户并拿到第一个翻译项目

Date: 2019-06-22 13:02:49Source: 志远翻译

定位目标客户

翻译公司犯的最大错误是试图把翻译服务推销给每个人。请记住:每个人,不是人口统计学上的人。作为翻译公司老板,您需要定位自己公司的目标客户。换句话说,您需要定位把翻译服务卖给谁。

但目标客户究竟是什么?您的目标客户是您用产品或服务来确定的特定客户群体。这些人是您想为之服务的人。您需要非常了解他们,下文我会解释为什么。

Define your target clients

为什么您需要定位您的目标客户

对于一个没有学过市场营销的人来说,了解确定您的目标客户的重要性是很有挑战性的。为什么我们应该剔除一部分潜在客户,而只关注于另一小部分?道理上说不通,对吧?我职业生涯开始时就是这么想的。

那天当我想到这个概念,脑海中突然闪过一个念头:有没有可能试着去吸引您生活中遇到的所有人,让他们都成为您的朋友?实际上不可能。我们不能接触到所有人;我们不能让每个人都满意。当我们谈话时,我们的想法会吸引一些人,但不会与其他人产生共鸣。第一个会成为我们的朋友,其他人则不会。这绝对好;我们需要这种区分。

作为翻译公司,我们更需要这种区分,因为时间有限,我们不想浪费宝贵时间向不是潜在客户的人推销翻译服务。我们联系潜在客户时,我们必须定制我们的信息。这条信息不可能吸引每个人,所以我们想要定位一个理想的客户,就必须要为他/她量身定制我们的信息。

们不能说一些既能吸引大公司也能吸引小公司的话,或者既能吸引那些追求物有所值的公司,又能吸引那些追求最高质量的公司。同一条信息,我们不能既满足出版社又满足工程技术公司的翻译需求,因为图书翻译需要富有创意的译员,而工程翻译则需要高度精准的译员。您一开始就能看到这一点吗?

这就是为什么在每条营销信息中,无论是博客文章、电子邮件还是推文,我们都需要定位好特定的目标群体。一位先生或小姐,我们必须尽可能多地给他/她定位。您知道他越多,您就越能准确地告诉他最需要什么。如果您的消息与她的需求产生共鸣,她就会购买。如果没有共鸣,她肯定不会成为您的客户。

目标客户

定位目标客户有几个好处:

1. 您知道自己想要联系谁,因此更容易知道在哪里可以找到他们。想象一下,没有一个目标客户;想象一下,试图向“所有人”来推销您的服务。如果您和我一样,您不知道从哪里开始,对不对?这是因为,如果您实际上不知道自己在找什么,那就很难找到真正要的东西。了解您试图接触到谁,可以更容易地知道在哪里找到他们。假设您想为高科技公司翻译资料。您可以加入领英群组,您可以参加技术行业会议,您可以联系可能没有太多翻译预算的初创公司,他们可能更喜欢与自由译者合作。当您知道您的潜在客户是谁时,您可以做很多事情来满足他们的需求。

2. 您可以更好地定制营销信息。无论您是撰写网站的内容、社交媒体渠道的内容,还是离线材料,您都可以使用与目标客户产生共鸣的关键词。

3. 您会比他们更了解他们的需求。小博客的需求与大型国际公司的需求不一样,这是很显而易见的。如果您考虑特定目标,您将能够了解他们的需求并提供解决方案。也许您不仅会成为他们的翻译服务提供商,还会成为他们值得信赖的语言服务顾问。

4. 您会变得很专业并成为该领域的专家。如果您是一个通才,您和任何类型的客户打交道,您对所有事情都会有所了解。如果您是一名专业翻译,在特定的行业寻找特定的客户,您将是您所在领域的佼佼者,人们会向您寻求建议。在特定领域工作得越久,获得的经验就越多;获得的经验越多,您就越专业。这是一个良性循环,它将使您在自己的领域成为专家,并最终因为您的知识和经验而获得高价。

如何定位目标客户

关于如何定位目标客户有很多理论,但实际上它比看起来更容易。您的目标客户所处的行业介于您喜欢与之合作的行业和对翻译有足够需求的行业之间,从长远来看,翻译对您来说是可持续的。这种选择目标客户的方法满足了两个需求:您做自己喜欢的事情,您还可以挣钱谋生。请记住,您不是在这里做志愿者;您正在经营一门生意。这就是为什么您需要确保您的服务有足够的需求,这样才有钱可赚。

因此,假设您喜欢翻译食谱和与食品相关的材料。您的目标客户将是对翻译需求始终如一的食品相关企业。餐厅是您的目标客户的一部分吗?可能不是,因为除了菜单之外,他们没有很多材料可以翻译。不过,在不同国家出版的每周一期的食品杂志,可能会成为更好的目标。或者每周发布新文章和食谱的博客。或出版多位作家烹饪书籍的出版社。您看到这里的要点了吗?如果您能找到对翻译有很高需求的利基市场,任何行业都可能是合适的目标。

定义目标客户时,您还需要考虑适合与哪些类型的客户合作。您是否更喜欢与大公司、小企业,还是与个人客户合作?这里没有正确或错误的答案,由您自己来决定想要与谁合作。关键是要为您的目标客户画一幅画像,在脑海中勾勒出他们的形象,并了解他们是谁,这样您就能知道如何与他们取得联系。您可以先扩大范围,然后再缩小范围,但实际上我建议反过来做;从具体的开始,然后扩展到其他目标市场。所以今天我们要为您的目标客户画一幅肖像。

定位目标客户的练习

这个练习既要决定您想和谁一起工作,也要理解您可以和谁一起工作。由您来决定您的目标客户是谁,但从某种意义上来说,这也是一个发现哪些类型的人或公司可以从您的服务中受益。因此,定位目标客户既是一个创建过程,又是一个发现过程。

建立目标客户的形象意味着创建一个模型,绘制下一个客户的草图,然后给这个草图一个名字和一张脸。目标客户也被称为 “角色”(来自拉丁语,意为“面具”或“角色”)。在 https://www.kentico.com 上找到的营销角色的定义是:

“营销角色”不是一个单一的用户。它们是虚拟用户群体的目标和行为的原型表示。在许多情况下,他们被记录在 1-2 页的描述中,其中包括行为模式、目标、技能、态度以及一些虚构的细节,使角色成为现实的角色。”

我整理了 10 个关键问题,帮助您识别目标客户或个人。完成下面 10 个问题。对于他们每个人,开始考虑适合这些标准的公司类型。把自己放在自己的鞋子上,试着了解您是否要从提供您服务的自由译员那里购买。

10 个问题来定义您的目标客户

1. 您的服务可以解决哪些问题? — 通常情况下,语言服务提供商(机构或自由译者)可以解决沟通问题。这很明显,但您需要理解这一点,因为您想避免一个大错误:向没有这个问题的人推销您的服务。您能解决把同一材料翻译成几十种语言的问题吗?如果您是一个自由职业者,也可能不是。但是,如果您已开了一家翻译公司,有庞大的译员库,那么是的,您可以通过您的服务来解决这个问题。所以您的目标客户,是那些您能解决他们问题的人。

2. 哪些类型的公司有这些问题? 要避免将翻译服务推销给附近的杂货店;他们不需要它,而且您在浪费时间。要考虑那些在多语言沟通领域存在问题的公司,例如需要翻译书面材料和公司网站,调整他们的沟通方式以适应另一种文化来进入那个市场,了解另一种文化去到那里做生意,或者在与国外客户会谈时找口译员来帮忙。如果您已经知道一些公司或个人的名字,把他们列出来,或者想想他们长什么样。您越具体,就越容易成交一个客户。

3. 哪些公司需要您提供多种语言对? 请记住,您的语言对是这幅图的一部分;如果您把英语翻译成俄语,您是在为那些想要进入俄罗斯而不是其他国家的公司解决问题,所以不要把您的时间浪费在其他公司上。

4. 这些公司在哪里? 在什么国家?哪些城市?从非常特定的区域开始,例如特定的城市或地区。在像城市一样小的地区,找到真正的公司是很容易的。一旦您完成了对一个城市的前景分析,就转到下一个城市,然后把注意力集中在另一个地区。

5. 这些企业规模多大?他们是一个人的企业,还是中型企业或者是大企业?您认为谁更有钱支付翻译和本地化服务?谁最需要他们?一个人的企业可能不需要或负担不起翻译服务(当然也有例外),因此针对中型企业可能更有利可图。您有远大抱负?那就瞄准更大的公司。

要知道,一般来说,如果一家大公司在许多国家有分支机构,他们需要翻译成多种语言。因此,如果您只翻译一种语言,您的服务可能有点小;但是如果您经营一家翻译公司,那么您可以为他们提供他们需要的服务。

6. 他们从事哪些垂直领域或行业? 您希望与建筑工程领域的公司合作吗?甚或在医疗行业?在酒店服务业?选择您喜欢工作的垂直行业。也可以考虑一下您已经有了一些背景知识的领域,因为对您将要翻译的主题有一个总体的想法是很重要的,特别是如果它们是高度技术性的。

7. 他们赚多少钱? 做一些调查,试着给自己一个他们赚多少钱的概念,因为您需要了解他们是否可以花钱购买翻译服务。偶尔免费提供您的服务是件好事(比如对慈善机构),但要记住,您的企业需要盈利才能生存,所以您需要找到真正能负担得起您的服务的客户。您可以通过查看他们的员工数量和他们公布的职位空缺数量来理解这一点(职位空缺越多,扩张越多,收入就越高)。

8. 他们是否已经在公司成立之初以外的市场开展业务?在创业阶段,一家公司只专注于一个市场,通常是它成立时所在的市场。当他们站稳脚跟并获得一些资金时,他们会开始考虑在其他国家或地区开展业务。这就需要翻译他们的网站,并本地化成其他语言,然后找人翻译他们的营销材料。您怎么能找到这个?首先,如果他们在不同的市场招聘销售人员,他们可能还需要语言服务提供商。

不过,请记住,许多公司对翻译行业一无所知,他们不知道在哪里可以找到翻译人员,所以他们通常会在谷歌上搜索“我所在地区的翻译服务”,并与第一家出现的翻译机构合作。他们很少知道,如果不找自由译者,而是找您公司,他们可能需要多花 3 到 4 倍以上的翻译费用。您要做的是让他们知道,向他们推销您的服务,告诉他们直接与您合作可以节省多少钱。

9. 如果他们使用翻译服务,还可能使用哪些其他服务? 如果他们处于翻译服务预算的阶段,他们可能正在使用很多以前买不起的其他服务。利用这一点对您有利。与提供翻译以外的专业服务人士(如律师、会计师、咨询师、设计师)合作,并要求他们向您介绍他们合作的客户。您将更有可能找到有适当预算购买翻译服务的人员或公司。

10. 公司内谁负责采购翻译服务?最有可能是市场经理,但如果他们已经到了聘有本地化经理的阶段,那么这当然是您要找的人。使用领英了解公司内部工作人员及其角色。您可能希望考虑升级几个月的领英高级会员,以便您可以查看领英用户的完整档案,即使他们没有加您好友。

正如您所看到的,对目标客户进行分析会给您很多关于他们的信息,您现在知道他们是谁,他们在哪里工作,他们在哪些其他国家工作,他们是否有足够的能力购买语言服务,他们是否能负担得起,以及他们正在使用哪些其他服务。所有这些因素将帮助您为他们创造一个特别有吸引力的产品,讲述一个与他们一起“点击”的故事,让他们看到您了解他们的业务、他们的问题和他们的需求。简而言之,他们会明白您是合适的人选。

查找符合您目标客户档案的公司

现在,我们想给这些‘人物’一个面孔和一个名字,所以再看一遍这10个问题,然后开始在网上寻找公司的真名。

我喜欢为这部分寻找各种各样的资源; 我最喜欢的绝对是领英。使用领英 “高级”会员搜索,您可以按行业、位置和公司规模筛选公司。假设我是一名医学翻译,我想与制药公司合作。在下面的截图中,我用了 “药品” 这个词来寻找在这个行业经营的公司。如果这是相关的,我可以根据地点进行筛选,看看我是否已经与在这些公司工作的人建立了联系,按公司规模进行筛选,并查看他们是否正在招聘(不是因为我在寻找空缺,而是因为这意味着他们扩大规模正在招人)。

我建议您开始使用的第二个资源是招聘网站。当然,我们不是在寻找职位空缺,而是将其用作公司数据库,然后我们可以联系这些公司来提供我们的翻译服务。在这些网站上,您通常可以查找特定行业的公司,然后筛选过滤,缩小搜索范围。

于这10个问题的每一个答案,您会发现很多潜在客户都满足这些条件,这是很正常的。例如,对于问题1,“您可以用您的服务解决哪些问题?” 比方说,那些对目标市场不太了解的公司,您可以想办法帮他们解决问题。因此,除了翻译语言之外,您还需要给他们一些关于如何构建他们的营销信息的文化背景。您可能会发现许多可能属于此类的公司。您实际上可能会得到数百家公司的列表(请记住,如果您想找到与之合作的公司,领英是您的必选)。

如何缩小从一般客户到特定潜在客户的范围

您如何缩小潜在客户的庞大名单,从少数客户中找到自己的真正客户?有了这 四个问题:

答:是您想解决的问题吗?

B.有足够多的公司有这些问题,并且实际上有资金/兴趣去解决它们吗?

C. 您想和这些人一起合作吗?

D. 您已经有足够技能来帮助他们?

然后,您会发现,其中一些公司,虽然最初看起来很有前途,但实际上还不够成熟或适合您的服务。这是一件好事。这意味着您不会浪费时间与他们在一起。

这个练习实际上是一个淘汰过程;所以如果您看到您从客户名录中删除了很多客户,不要害怕。您还会注意到,您越专注于特定行业或利基市场,就越容易找到合适的公司进行联系。

通过这种分析,您应该能够识别真正需要您的公司或人员。现在是时候联系他们并提供您的服务了。

我希望这是一个有用的练习,我迫不及待地想听到你们的成功。如果您想了解更多关于自由译者和翻译营销的信息,请联系我们。

The End

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