定位如何提高我们为客户创造的价值

在《如果我当时知道…》的博客系列文章的第五部分中，马库斯•西伯写到了他在管理一家专门从事技术翻译的公司时获得的重要见解。

得到的教训是：定位就是一切！

经营一家翻译公司的头几年是艰苦的。我试着找最好的翻译。我试图向客户解释我们的翻译人员如何拥有五年或十年的全职专业翻译经验以及机械工程硕士学位等。我解释了我们如何使用业界最先进的工具来支持我们的专业翻译人员100%的手工翻译。我真的为我们的质量保证过程感到骄傲。

然而，我总是觉得这对我们的客户来说并不是最重要的。当我参加商务会议、网络会议或贸易展时，人们似乎并不太关心翻译。这是必要时不得不做的事情，但当没有具体需要时，人们就不想谈论翻译。翻译被认为是一种可操作的东西，是一种需要，而不是一种推动因素。

我开始意识到，我们需要更多地关注我们为客户带来的好处，而不是解释特定于我们公司的流程的好处。你看，每个翻译问题都是一个商业问题。通常，它是关于负债、上市时间或品牌声誉。当我们为一家工程公司翻译技术文件时，主要的业务问题是法律的合规性和上市时间的问题，因为如果没有翻译好的手册，工程公司就不能交付他们的机器。在最坏的情况下，他们的产品不能在某一特定国家销售，因为不符合规定。

我们了解到，我们需要使用客户的语言，并且需要了解有关法律、最佳实践以及客户内部工作方式的最新信息，以便将我们的服务集成到他们的流程中。投入这种努力或有能力做到这一点的公司并不多。这就是专业化为客户带来回报的地方，因为每个行业都是不同的。

所以现在我们帮助我们的客户改进流程。在项目的整个工作流程中，直接翻译成本可以是成本的一小部分。最终，通过更快的上市时间和更高效的流程所节省的总成本要比通过降低翻译成本节省的成本大得多。

然而，这需要仔细地向客户解释，因为客户对成本的看法可能非常不同。客户比较不同机构之间的价格，因为没有适当地向他们解释机构之间的差异以及差异对他们的影响。这不能怪客户。在其他条件相同的情况下，以最低的价格购买符合客户的最佳利益。

然而，最终，客户会为结果买单。他们很忙。他们只想要一个可以信任的人，一个能照顾好一切的人。

信任是非常重要的，所以人际关系比以前更加重要。在数字时代，错误的翻译可能成为全球品牌在社交媒体上被嘲笑的原因。我们都见过糟糕的翻译。更重要的是，我们已经看到良好的关系是必要的，因此客户足够信任我们，以通过努力重组他们的组织。

多年来，我们从一个被认为是商品的公司，变成了一个值得信赖的战略决策顾问。突然间，公司高层的人对我们如何帮助他们产生了更多的兴趣。不管一个组织有多大——归根结底，它是关于一个人试图解决他们组织中的一个特定问题。

我希望我能早点意识到我的公司提供的翻译服务并不是客户的主要兴趣，而是专注于更直接地解决他们的业务问题。目前，我们已经建立了一支强大的流程专家团队，让工程公司参与到正确的对话中，找出改进的机会，为我们的客户提供他们所需要的工具，并在国际环境中提高技术传播或交流的整体效率。我们现在定位自己的方式，增加了我们为客户创造的价值。